前回からかなり間をあけてしまいました。すみません。 さて、前回までレスポンスの方程式の流れに沿って、 「注目率を高める」⇒「説得する」ときましたが、今回は説得するその２として 商品を使う自分のイメージを与えるというお話をしたいと思います。
まず、その商品との関係性をイメージできなければ、人はその商品に関心や興味すら感じないのです。広告は、その関係性があることを伝え、商品と関係することにより、何らかのメリットが享受できることを示さなければなりません。 ちょっと回りくどい説明になりましたが、つまりその商品を使っている自分が想像できるか？ということです。「そんなの広告を見る人の想像力の問題じゃない？」と言ってしまえばそれまでですが、広告では想像力の乏しい人にも想起しやすいよう、絵柄（写真やイラスト）や文章などで想像力を補完してあげることです。
例えば、健康食品などの広告で、瓶からその健康食品を手にとっている写真を入れるだけでも、レスポンスを高めることができます。単純なことですが、広告を見ている人の頭の中に、商品を入り込ませることが狙いなのです。
私のブログの中でも、何度も紹介している「マーケターの知らない『95％』」の中にも、このいい例が紹介されています。ある車の販売店で、店内で流すプロモーションビデオに２つの映像を流して販売テストをしたところ、売上げに大きな差が出たといいます。１つは、車がカッコ良く走っているシーンのもの。もうひとつは、運転席（運転中の）からの見た映像。売上げを上げたのは後者のほう。この事実も、自分が運転しているイメージがよりリアルに感じられたのではないでしょうか。
何度も繰り返しますが、その商品との関係性をイメージできなければ、人はその商品に関心や興味すら感じないのです。ましてや購入などしないでしょう。
商品特徴を訴求すればわかってもらえる、買ってもらえると高をくくっていてはいけません。いかに、見込み客の生活に商品やサービスを滑り込ませていくか、これがポイントなのです。
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